KPI – ключевые показатели эффективности. На них опираются, чтобы понять, как развивается бизнес, было успешным продвижение или нет. Термин задействуется в самых разных отраслях – включая оценку эффективности отдельных сотрудников и отдела продаж. Аналитика – не пустая трата времени, а необходимость.
Какие параметры отслеживают с помощью внедренного KPI
Используя основные нормы КПИ, можно определить актуальные показатели для менеджеров. Кроме числа заключенных сделок и сгененированных лидов, мониторится широкий перечень характеристик. Обработку информации осуществляют сами менеджеры и руководители. Маркеры отвечают за развитие отдела продаж, успешность работы компании и рост уровня дохода.
KPI сотрудников:
- среднее число действий, выполненных для закрытия лидов;
- период ожидания отклика;
- число встреч, звонков, презентаций, других активностей;
- показатели активности в сравнении с объемом закрытых сделок;
- соотношение удачных и неудачных сделок по каждому специалисту в отдельности;
- принесенная организации прибыль.
Есть маркеры качества работы с клиентами – к ним относят конверсию теплых покупателей в горячих, число повторно заключенных сделок, а также горячих клиентов, которые готовы совершить покупку. Руководитель видит, как работает каждый специалист и может делать выводы, выбирать методы мотивации, поощрения. В идеале разработка KPI должна осуществляться индивидуально – с учетом направления работы, целей организации и других параметров. Это даст четкое понимание текущего положения дел в фирме.
Целевые показатели тоже можно оценивать с помощью КПИ. Речь об оценке продуктивности отдела продаж в течение определенного временного промежутка. Сравниваются цель и число закрытых сделок, оценивается рост продаж согласно первоначально заданному плану.
Рекомендации по разработке KPI для отдела продаж
Единых рекомендаций для всех компаний нет, многое зависит от специфики конкретного бизнеса. Но вы можете создать план по активностям, и он будет включать показатели эффективности. Элементарный принцип – посмотреть, выполняет ли сэйлз поставленные объемы задач, делает ли план по прибыли и продажам конкретный менеджер. Обязательно сразу определите число лидов, необходимое для достижения цели, следите за соблюдением параметров. Оцените важность определенного KPI – оптимально в процентах.
