О том, как в Омске создают продукт, конкурирующий с крупными федеральными брендами и поставляемый в главные музеи страны, «ОМСКРЕГИОНУ» рассказал директор компании «ТехСвет» Алексей Видинеев.
— Алексей, до того как полностью посвятить себя компании «ТехСвет», за весь свой предпринимательский путь вы сменили несколько должностей. С чего все начиналось?
— Да, на самом деле было много различных работ. Во время обучения в институте со второго курса я уже начинал работать. Все начиналось стандартно: мерчандайзер, курьер, В 18 лет был первый опыт открытия ИП, занимался продажей сим-карт Tele2, это был первый предпринимательский опыт. Позже, в 2007 году, было открыто «Бюро подарков», параллельно я также работал торговым представителем и начальником отдела продаж в разных организациях. Последним официальным опытом, до того как полностью заняться своим делом по освещению, стала работа эксклюзивным торговым представителем компании FERRERO. Почти одновременно с началом бизнеса, связанным с освещением, открыл с партнером компанию «Панорама-Омск», которая делала 3D-панорамы в различных развлекательных заведениях. Сейчас это очень популярное направление, но еще 10 лет назад оно было в новинку. Многие развлекательные заведения в Омске до сих пор используют панорамы, сделанные в 2010–2011 годах.
Первые шагами в бизнесе по освещению были светодиодные светильники, которые привозили из Китая. На момент открытия нашей компании в Омске было лишь две организации, работающие со светодиодным освещением. Сейчас их около двухсот только в нашем городе. Популярность светодиодное освещение набирало очень быстро, поскольку цены снижались. Например, десять лет назад стандартная лампочка с цоколем E27 стоила до 2000 рублей, а сейчас всего 100 рублей.
— Как вам пришла идея заняться производством светильников?
— Идея пришла не ко мне, а к моему партнеру. Он часто говорил, что надо начинать производство. В моем понимании это сложная история, требующая больших знаний и инвестиций, а конечная продукция должна быть конкурентной на рынке. Тогда четкого понимания того, что нужно производить и как делать конкурентную цену Китаю, не было, поскольку и курс доллара был другой. А также мы знали, где можно купить светильники в Китае, как можно доставить их в Омск. Первые большие проекты были связаны с тем, чтобы купить качественную продукцию в Китае и продать ее крупным компаниям или заводам, у которых уже были запущены программы энергосбережения.
Когда мы доставляли светильники в Омск, то их нужно было обязательно перепроверять. Для этого приняли на работу специалистов, которые специально распаковывали светильники, разбирали их, проверяли качество комплектующих. Потом мы поняли, что собирать-разбирать — это уже двойная работа, мы за нее также платили. В дальнейшем начали думать, как привозить только корпуса светильников и уже в Омске делать оснащение электроникой. Так были сделаны первые шаги в направлении своего производства. В 2014 году курс доллара поменялся, по-другому также стала работать логистика, и уже было понимание, что можно производить конкурентный продукт в России. Оказалось, это совсем не просто: сначала нужно разработать модель светильника, сделать специальные профиля и фильеры — формы, по которым нам изготавливают на заводах профильные системы для светильников. Далее — получить первую партию, протестировать, возможно, что-то переделать, а на это уходит очень много времени. На то, чтобы получить первый вид светильника, ушел целый год.
— Среди ваших клиентов многие омские компании — как частные бутики в ТЦ «МЕГА», «Каскад», «Континент», так и крупные предприятия, например «Омский каучук». Как они узнали о вас?
— Наши менеджеры занимались активными продажами. В торговых центрах предлагали хозяевам бутиков новое освещение. Например, в «Континенте» на тот момент выпустили распоряжение о замене металлогалогенных светильников на светодиодные, поскольку они более энергоэффективные. Также покупатели стали обращать внимание на высокий уровень освещенности: чем больше света, тем более привлекательно выглядит продукция. Подобное направление оказалось очень перспективным, и мы стали активно в нем работать с помощью менеджерских продаж. Сейчас трековое светодиодное освещение является одним из основных направлений.
Мы долгое время думали, как нам сделать и представить на бытовой рынок освещения новые светильники, при этом понимали, что можем конкурировать с профессиональным китайским освещением по цене и качеству. Но в бытовом сегменте, где определяющим фактором зачастую является цена, конкурировать с дешевой продукцией оказалось сложно. Также мы не хотели снижать качество светильников. Примерно год назад возникла идея совместить гарантийные обязательства, невысокую цену и возможность дать потребителю качественный продукт. Тогда появился более доступный бренд Molly Spot, на протяжении года мы развиваем этого направление. Особенность в том, что в этих светильниках используются стандартные лампочки, в том числе светодиодные, которые доступны на рынке. Кроме того, важно, чтобы продукт был качественным с точки зрения механики и тактильных ощущений.
— Концепция бренда Molly Spot — «ярко, доступно, современно». Как создавался этот бренд и что означает данная концепция?
— В концепции предусмотрен классический современный дизайн в минимализме без дополнительных рисунков и вырезов. Доступным является и цена, она конкурентная с китайскими и подобными светильниками, но зачастую по качеству их продукт уступает Molly Spot. Клиент может сам определять, какую яркость с одной единицы светильника он хочет получить. Можно поставить 5 Вт или для большей яркости выбрать до 15 Вт. Клиент может выбирать цветовую температуру лампочек — как холодного, так и теплого света. Эти параметры легко меняются, в случае если дизайнер ошибся и посоветовал взять не тот свет. Очень легко, не возвращая светильники и не меняя их у производителя, можно поменять всего лишь лампочку и получить нужный эффект.
— Ваш товар возможно приобрести только на маркетплейсах?
— Кроме маркетплейсов, светильники можно купить по стандартной схеме оплаты между юридическими лицами. Для физических лиц товар доступен на Ozon, Wildberries и Aliexpress. Заказать его можно из любой точки России, выбрать удобный вариант доставки и приобрести. С юридическими лицами, крупными компаниями или дизайнерами мы зачастую прорабатываем проект, готовим и просчитываем концепцию, затем выставляем счет и согласовываем с клиентом. Срок производства составляет две недели, но мы имеем складские запасы по основным видам светильников, которые позволяют на следующий день отгружать их при поступлении заказа на маркетплейсы.
— Пользуетесь ли какими-то мерами поддержки от государства?
— С 2010 года использовали почти все возможные меры поддержки. Началось с сотрудничества с региональным бизнес-инкубатором, участвовали в различных обучающих программах, а в последний раз я уже выступал как спикер. Вообще, мы очень активно работаем со всеми формами поддержки, которые есть на региональном уровне. В региональном Фонде поддержки предпринимательства получали гарантийную поддержку, в Омском региональном фонде микрофинансирования мы получали первый заем под выгодные процентные ставки, примерно 70% оборудования, которое находится на производстве, было куплено с помощью инвестзайма. Также получали субсидии на возмещение затрат по приобретенному оборудованию от министерства экономики Омской Области. Мы часто идем первооткрывателями во многих появляющихся программах, так как я являюсь членом региональной «Опоры России» и оперативно получаю информацию о всех новых мерах поддержки бизнеса.
— В Омске вы реализуете всего лишь 5–10% всей продукции, в других городах намного больше. Почему?
— С точки зрения бизнеса без разницы, куда продавать, лишь бы продукция пользовалась спросом. На самом деле это не значит, что если мы продаем в другой регион, то продукция не появляется в Омске. Бывают такие схемы, что мы продаем светильники компаниям из Москвы, она поставляет в сети магазинов. В итоге в Омске открывается этот магазин, в котором устанавливают наше освещение. Решения о том, какое освещение будет установлено в Омске, Владивостоке либо в любом другом городе, принимаются часто именно в Москве, так как центры принятия решений находятся в основном там.
В продвижении нашей продукции для крупных клиентов помогает своя светотехническая лаборатория, которая находится в ОмГТУ, где мы исследуем светильники, получаем подтверждение всех светотехнических параметров.
— Вы являетесь одним из тех, кто вложился в лабораторный комплекс ОмГТУ. Почему вы решили это сделать?
— Качество продукции светильника всегда для нас было в приоритете. Без этого лабораторного комплекса мы не могли понять, то ли мы делаем. Какими-то бытовыми устройствами или на глаз невозможно проверить правильность сделанного светильника. Это должно быть дорогостоящее оборудование, «черная комната», и сделано должно быть все по правилам. К нам даже приезжал специалист из Китая, он же производитель этого оборудования. Настройки и первые обучения проводились в Омске. Техника настолько сложная, что самостоятельно не разобраться. Сейчас на этом оборудовании мы успешно проводим исследования своих светильников.
Многие производители говорят, что у них качественные комплектующие, но по факту они не имеют оперативной возможности проверить это. Мы, в свою очередь, собираем светильник, отдаем его в свою лабораторию, проверяем — и уже делаем выводы на основании того, какие параметры покажет оборудование.
В последние полгода мы активно работаем с Омской торгово-промышленной палатой, чтобы получить сертификат российского производителя СТ-1. Надеемся, что в мае этого года мы его получим. Сертификат дает преимущество в тендерных торгах, его имеют немногие производители, в том числе светодиодного освещения. Кто возит напрямую с Китая, тот, естественно, не может получить его, даже если является крупным поставщиком.
— В прошлом году вам на руку сыграли перебои с поставками из Китая. Как обстоят дела в данный момент?
— В настоящий момент все еще хуже, чем год назад. В Китае снова рост заболеваний. Закрывают целые города, на данный момент Гуанчжоу, до этого — Шэньчжень. Много фабрик не работают, и невозможно ничего заказать и отгрузить ранее купленное. В допандемийное время большинство мелких комплектующих доставлялось 40 дней, и это считалось долго. Сейчас в лучшем случае самолетом можно привезти до Москвы за 2-3 недели, зачастую занимает даже месяц. Рейсов очень много сократилось, и очередь даже на авиапоставках, которые считались весьма дорогими. Морем товар может идти от 4 до 6 месяцев.
С одной стороны, нам это играет на руку, поскольку у нас большой уровень местных материалов и обработки. Те, кто ранее возил корпуса из Китая, тоже пересматривают свою политику. Сейчас это четыре, пять и даже шесть месяцев, никакой заказчик столько времени ждать не будет. Также есть европейские светильники, которые раньше любили в музейных комплексах, это преимущественно очень дорогой сегмент. Сейчас они стали недоступны, через партнеров мы также много делаем и реализуем такие светильники для разных выставочных комплексов, включая Эрмитаж. В 2020 году в московском Манеже проводилась большая музейная выставка, и там также было наше освещение.
— В последнее время все чаще говорят об импортозамещении. Как вы думаете, это сыграет на руку отечественным производителям или без трудностей не обойдется?
— Если говорить про нашу область, то некоторые комплектующие будет невозможно заместить. Например, светодиодную матрицу в России никто не делает. Этим занимается Япония, Китай, США. А в производстве полного цикла корпуса светильника можно успешно работать, создавать новые модели и импортозамещать европейские аналоги. Для нас чем сложнее условия поставки, чем выше курс доллара, тем, естественно, наши конкуренты находятся в худших условиях. Все риски со скачками курса доллара, с недоступностью, с таможенными рисками при оформлении влияют на конкурентов намного больше. Мы идем по направлению импортозамещения. Думаю, что, получив, сертификат СТ-1 российского производителя, мы сможем еще более успешно двигаться в этом направлении и заместить не только европейских производителей, но и китайских.
— В какой-то момент вы стали сотрудничать с омским отделением Ассоциации дизайнеров и архитекторов. Насколько мне известно, вы проводите совместные мероприятия. Как вы оцените работу омских дизайнеров?
— Многих дизайнеров мы знаем достаточно давно, некоторые и о нас давно в курсе. Но так как мы долгое время работали в направлении профессионального освещения, то мы им были интересны в меньшей степени, поскольку большинство дизайнеров задействованы в бытовом направлении. А когда у нас родилась идея о появлении Molly, то поняли, что преимущества этого продукта нужно доносить и до дизайнеров, чтобы они могли своим клиентам сделать хорошее освещение, не уступающее итальянским светильникам, но в разы дешевле того, что сейчас представлено на рынке. Уже около года мы активно прорабатываем различные дизайнерские концепции. За круглым столом мы провели две встречи, после чего родилась идея о создании новой уменьшенной серии Molly Spot Mini.
— К чему вы готовитесь в связи с нестабильной экономической ситуацией?
— Выжить готовимся и стать сильнее по окончании кризиса. На самом деле очень непонятно, к чему готовиться, но действуем как и прежде в сложные периоды. Мы сейчас активно разрабатываем новые модели светильников, выходим на продажи через маркетплейсы и занимаемся продвижением этого направления. Ситуация напоминает третий-четвертый месяц пандемии.
После выхода из пандемии вместо трех-четырех моделей светильников нами было сделано больше десятка новых видов. Рынок начал оживать, у нас было готово новое предложение для наших клиентов. В этот раз надеемся также на скорое оживление рынка и значительное увеличение продаж с учетом потенциала импортозамещения.
