Увеличение продаж на маркетплейсах — задача, которую пытается решить каждый селлер. Одни экспериментируют с рекламой, другие — с ценами, третьи — с ассортиментом. Однако одна из недооценённых точек роста — это логистика. Именно скорость, точность и бесперебойность отгрузок часто становятся решающим фактором в рейтинге товара и доверии покупателей.
Исходная ситуация
ИП Александр, продающий кухонные аксессуары и товары для дома, начинал работу на маркетплейсах по модели FBS. Он самостоятельно хранил товар в гараже, упаковывал и отвозил заказы в пункт приёма. Объём — около 30–40 заказов в день. Все действия велись вручную, по таблице Excel. Были задержки, пересорты и нередко — отмены заказов из-за нехватки товара или сбоев в логистике.
При всём желании масштабироваться, продавец упирался в потолок:
– не хватало времени на маркетинг и развитие ассортимента,
– оборачиваемость была нестабильной,
– рейтинг товаров колебался из-за просрочек,
– карточки теряли позиции из-за несвоевременной доставки.
Принятое решение
На этапе роста до 50 заказов в день Александр решил передать логистику на фулфилмент. После сравнения предложений он выбрал склад недалеко от Москвы с интеграцией с Wildberries и Ozon.
Условия включали:
– приёмку и хранение товара,
– сборку и упаковку заказов,
– маркировку и печать стикеров,
– ежедневную отгрузку в маркетплейс,
– отчёты и онлайн-доступ к остаткам.
Что изменилось после перехода на фулфилмент
1. Ускорилась доставка
Склад обеспечивал быструю отгрузку, и заказы попадали в доставку уже в день оформления. Это положительно повлияло на рейтинг карточек — товары стали чаще попадать в рекомендации.
2. Снизились ошибки и отмены
Благодаря автоматизации снизился процент пересортов и отмен. Ушли проблемы с неверной комплектацией и отсутствием маркировки. Возвратов стало меньше, так как упаковка соответствовала требованиям маркетплейсов.
3. Освободилось время
Александр смог делегировать рутину и заняться расширением ассортимента. За первые два месяца добавлено 15 новых позиций, которые быстро вошли в оборачиваемость.
4. Улучшился контроль остатков
Через личный кабинет фулфилмента продавец получил доступ к отчётам и остаткам в режиме реального времени. Прогнозировать пополнение стало проще — ушли «провалы» в наличии.
5. Возрос масштаб
Фулфилмент без труда обрабатывал и 70, и 100 заказов в день. Рост заказов не требовал увеличения персонала или ручной упаковки.
Конкретные цифры
До фулфилмента (FBS, ручная логистика):
– средний объём продаж: 320 заказов в неделю;
– средняя оборачиваемость товара: 28 дней;
– рейтинг карточек: 4,5–4,6;
– возвраты и отмены: 8–10%.
После перехода на фулфилмент (3 месяца работы):
– средний объём продаж: 480–500 заказов в неделю (+50%);
– оборачиваемость: 17 дней;
– рейтинг вырос до 4,8;
– возвраты и отмены: не более 4%.
Затраты на фулфилмент составили в среднем 65 ₽ на заказ (включая хранение, упаковку, сборку и доставку), но за счёт роста оборота и стабильности логистики рентабельность осталась прежней, а прибыль увеличилась.
При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта teamdeem.ru - фулфилмент и увеличение продаж
Дата публикации: 16 июля 2022 года
